Los procesos de venta cambian en función del tipo de compañía. Las empresas que venden a otras empresas, también denominadas B2B (del inglés business to business) cuentan con unas particularidades propias que las diferencian de las B2C (business to customer, las que venden al consumidor final). Este carácter diferenciador convierte a sus empleados en profesionales únicos.
Tras 7 años de estudio, b2b recruitment ha desarrollado un método propio de selección que define cuáles son las cualidades que en entornos B2B funcionan mejor en un vendedor:
1. Proactivo
Los profesionales que se incorporen a tu plantilla deberán ser proactivos e intraemprendedores.
2. Curioso
Asegúrate de que el vendedor B2B que contrates sepa formular las preguntas adecuadas para conocer a su potencial cliente y averiguar sus necesidades. Solo así podrá proporcionarle las mejores soluciones y adaptarlas a su entorno.
3. Entrenable
Incluso cuando contratamos a un profesional que conoce nuestra actividad tendremos que comprobar que cuenta con capacidad para aprender y adaptarse a nuevas circunstancias e incorporar nuevos esquemas y formas de interpretar la realidad.
4. Mano izquierda
Antes de incorporar a un nuevo vendedor a tu equipo deberás comprobar que cuenta con la capacidad necesaria para salvar las objeciones del cliente, convencer a los interlocutores clave y resolver problemas e incidencias presentes o futuras del cliente, también internamente.
5. Disciplinado
Los vendedores b2b vivirán ciclos de venta largos y cambios de interlocutores a lo largo del proceso, por lo que organizarse, ser impolutos, cumplir con lo prometido, no conformarse con el primer no e ir un paso más allá cuando su estrategia falla serán factores clave en su éxito.
En palabras de Ignacio Barriendos, CEO de b2b recruitment, “en una venta b2b el comprador es un profesional que, en nombre de su empresa y para alcanzar los objetivos marcados, decide comprar un producto o servicio no con su propio dinero, sino con el presupuesto de su departamento”. En este contexto, una compra equivocada puede hundir su reputación e incluso costarle el puesto de trabajo. Por tanto, su decisión de compra va a estar basada en el grado de confianza que el comprador deposite en el vendedor.
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