Las cualidades de los vendedores, decisivas para alcanzar los objetivos de ventas
“La diferencia entre seleccionar bien o seleccionar mal tu equipo puede hacer que los resultados de tu empresa sean verdes o rojos”. Son palabras de Ignacio Barriendos, CEO de b2b recruitment, partner estratégico de selección en entornos B2B. Para que eso ocurra hay que partir de una idea clara: los factores que intervienen en un contexto B2B (o de transacciones comerciales entre empresas) no son los mismos que los que imperan en un entorno B2C (o de transacciones comerciales entre empresas y el consumidor final).
No lo son ni en cuestión de procesos ni en cuestión de personas. “Como especialistas en selección de personal, tras 7 años de estudio hemos identificado cuáles son las cualidades de cada puesto que en esos entornos B2B funcionan mejor”. Según Óscar Torres, referencia en España en B2B Management, un 54 % del volumen del PIB se mueve entre empresas, por lo que podemos imaginar el impacto.
Según el estudio de validación de perfiles de B2B Management elaborado por b2b recruitment, son escasas las organizaciones cuyos directivos tienen realmente identificadas y estructuradas todas las claves del éxito en entornos B2B. “La mayor parte de los directivos, en la práctica, no tiene en cuenta que lo más determinante para que un trabajador funcione es el entorno en el que se le incluye. Tenemos que imaginar cada empresa, en cuestión de talento, como un puzzle. Y el encaje de cada pieza debe ser preciso”.
Y es ahí donde el experto en selección B2B insiste en que se falla a la hora de reclutar al empleado: “Se comienza a contratar sin tener 100 % clara la cultura de la empresa, la estrategia y las claves del B2B; es decir: visto desde otro punto de vista, es ahí donde un proveedor de selección puede añadir valor a la organización con un modelo probado y propio”, propone Ignacio, también profesor del programa B2B Management en ESADE.
Una radiografía de los profesionales B2B para entender qué cualidades necesitan
Las cualidades importantes para cada posición han evolucionado en las últimas décadas. Atrás quedaron los tiempos en los que el vendedor esperaba sentado en su despacho una llamada para cerrar una venta. “Con el paso de los años empezó a haber más competencia y las empresas empezaron a diferenciar el vendedor bueno del malo”, reflexiona Barriendos. Esto se agravó con la llegada de la crisis, que ‘mató’ al vendedor clásico para encumbrar a aquellos que eran capaces de “crear demanda, de especializarse, de justificar la rentabilidad de las inversiones y de ayudar a sus clientes”. De hecho, en una venta B2B, más del 50% de la decisión del comprador se basa en el valor aportado por el vendedor que tiene delante, por encima de las otras dos variables que intervienen en la transacción: la reputación de la empresa y el producto.
Con estas palabras Ignacio presenta las habilidades que a día de hoy se esperan del profesional B2B. Este debe ser disciplinado, curioso, proactivo, entrenable y con mano izquierda, tanto con el cliente como con la propia empresa. “Ahora, las competencias para cada posición deben ser consideradas de manera distinta”, añade, y recuerda las cuatro áreas que pueden contribuir directamente a la venta: directores generales, de ventas, marketing y recursos humanos y los profesionales que componen estas áreas. Toda la organización, pero especialmente estos departamentos, deberán estar alineados en la cultura b2b de la empresa para lograr vender más.
¿Por qué estas cuatro áreas pueden contribuir a la venta?
Básicamente, porque son las figuras más estratégicas en B2B junto con Operaciones: “El director general, porque es el mayor responsable de la implementación de procesos adecuados al entorno B2B. Además, es el primer representante de la cultura de la empresa y da ejemplo. El director de ventas, porque es el responsable de hacer escalable el modelo; el director de marketing, porque tiene un foco B2B específico y clave en la empresa, como es ayudar en la consecución del negocio; y el director de recursos humanos, porque es el encargado de favorecer las metodologías del resto de líderes y la cultura de la empresa desde una perspectiva mucho más estratégica de lo tradicional”, reflexiona.
Los objetivos de b2b recruitment
Esta marca de selección del Grupo Binternational nace con la intención de poner el énfasis, desde el primer minuto, en descifrar “en qué grado de madurez está cada empresa en metodología B2B”, porque solo así se podrá determinar qué se necesita exactamente y seleccionar al mejor profesional para cada una de las posiciones de la organización. Y es que los directivos necesitan en ocasiones que se les cuestione cuidadosamente para tomar perspectiva.
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