Muchos son los desafíos e inseguridades que empresas y trabajadores deben hacer frente tras la crisis sanitaria. Por ello, grandes y pequeñas empresas, ante la incertidumbre de una segunda oleada del virus, han empezado a incorporar la figura del closer, profesional esencial para el 100 % de las empresas y necesario para asegurar su supervivencia. El closer de ventas es una figura todavía relativamente nueva en las empresas, pero al mismo tiempo se ha convertido en uno de los puestos más demandados de las empresas digitales, ganando presencia durante el último año, convirtiéndose este año en la profesión revelación y con más salida laboral.
Muchos empresarios saben que introducir la figura del closer significa cerrar de forma real y tangible una venta de alto valor o high ticket en cualquier sector empresarial, esta figura se alza entre los puestos más demandados del mercado de trabajo a prueba de cualquier crisis o periodo de recesión como la que se está viviendo en la actualidad.
Tal y como explican, Alfonso Bastida y Christian Helmut, expertos en cierre de ventas y directores de la primera escuela especializada en formar a especialistas en este campo, no hablamos de un vendedor o comercial al uso, sino de un profesional flexible, proactivo, carismático y creativo. »Pueden aumentar la capacidad de venta de cualquier negocio hasta el 90 % de las ventas de alto valor empleando una psicología y unos procesos de venta totalmente diferentes, aplicables a cualquier sector», señalan. »Cuando hablamos de una venta de alto valor nos referimos a aquel bien, producto o servicio con un valor superior a los 2.000 euros y que se desarrolla por cauces distintos a cualquier otro tipo de venta», matizan.
Casi todas las empresas usan la venta en su gestión diaria. Sin embargo, no todas las empresas saben vender con éxito. Para Alfonso y Christian, hay dos claves imprescindibles que hay que tener en cuenta antes de empezar a vender.
Cultura empresarial española
El mundo digital ha evolucionado a pasos agigantados en la última década permitiendo que muchos negocios crezcan tanto en ahorro de costes como en incremento de ingresos. Actualmente, la estrategia digital de la mayoría de las empresas se ha convertido en su estrategia corporativa primordial. En la actualidad, promover la transformación digital empresarial es una de las prioridades de las empresas y el perfil del closer es parte de ello. «El closer no es un comercial al uso, se encarga de incrementar las ventas, pero desde la idea de que vender es hacer un favor, ayudar a una persona a tomar la mejor decisión para que encuentre una solución o beneficio que no tiene en ese momento», explican Helmut y Bastida.
El momento idóneo
El mundo está en continuo movimiento. La innovación y los desafíos imprevistos que nos impone la actual situación mundial manifiestan cada día más que vivimos en un momento incierto, donde las reglas pueden cambiar ante cualquier imprevisto.
Tal y como afirman Helmut y Bastida, los desafíos del closer son infinitos pero la habilidad de cerrar ventas en cualquier situación es una habilidad única de esta figura. Esta figura se alza entre los puestos más demandados del mercado de trabajo a prueba de cualquier crisis o periodo de recesión.
¿Cuáles son las funciones de un closer?
La función de un closer es poder ayudar a una persona a tomar una decisión. El prospecto tiene un problema y el closer le lleva de la mano a través de una conversación socrática (a base de preguntas bien formuladas) para detectar si le puede ayudar y en tal caso presentar la solución. A veces la respuesta es que ‘no’ podemos ayudar a alguien. Por eso, el closer actúa desde el lado ético de cerrar una venta solo si el producto o servicio que vende realmente es bueno y segundo si le puede ayudar al potencial cliente. En definitiva, ayuda a solventar las objeciones, detectando si son reales o miedos.
Las ventas van mucho más allá de un simple producto; incluye servicios, estrategias, diseño, ideas… Investiga, resuelve dudas y ofrece soluciones mediante equipos y metodologías que abordan desde la empatía, el carisma, la rapidez o la proactividad, entre otras.
Las empresas están incorporando a este nuevo profesional para lograr aumentar sus ventas, posicionarse mejor y generar ingresos constantes gracias a sus propios recursos y talento. »La figura del closer tiene que estar enfocada a un cambio radical. Su misión es poner en marcha proyectos para mantener un alto nivel de impacto y atraer nuevos beneficios», concluyen.
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