El estudio Sondeo Benchmark de Primeum, experto internacional en retribución variable, revela que la mayoría de las empresas españolas del sector farmacéutico siguen trabajando con procesos y herramientas ineficientes que convierten la retribución variable en una carga.
En este artículo, repasamos las 3 principales lecciones del Sondeo 2019, realizado con más de 50 empresas del sector farmacéutico español.
• El 65% de las empresas encuestadas siguen utilizando Excel para calcular las primas
Rafaël Atencia, Country Manager de Primeum España.
La particularidad del cálculo de primas en muchas empresas es que se realiza principalmente utilizando hojas de cálculo de Excel.
Sin embargo, la herramienta estrella de Microsoft es una herramienta de cálculo que ciertamente es particularmente fácil de usar y configurar, pero no está diseñada para este propósito.
Por lo tanto, calcular las primas con Excel lleva mucho tiempo y a menudo implica un alto riesgo de error, lo que compromete la fiabilidad de los resultados de sus empleados y, por lo tanto, de sus primas. Además, la trazabilidad y la historización son muy complejas de gestionar, especialmente en el caso de recálculos posteriores o de gestión de litigios.
Entonces, ¿cuáles serían las herramientas más apropiadas? Las empresas buscan cada vez más reducir los tiempos de procesamiento, aumentar la fiabilidad y proporcionar informes de seguimiento lo antes posible, lo que requiere la automatización de las tareas de fijación de objetivos y cálculo de primas. Las herramientas de cálculo Premium automatizan toda la complejidad de este proceso.
• El 94% de las empresas permiten a los directivos hacer ajustes a los objetivos
Casi todas las empresas encuestadas permiten a los gerentes de equipos de ventas hacer ajustes/cambios antes de comunicar los objetivos finales al equipo de ventas. Los ajustes manuales también plantean un problema considerable de credibilidad de los objetivos, además de la complejidad del proceso manual y la incertidumbre de los tiempos de validación.
Sin embargo, sólo una pequeña proporción de empresas han automatizado este proceso y muy pocas disponen de un flujo de trabajo de validación que les permita fijar un plazo para realizar estos ajustes, facilitaría la toma de decisiones de los gestores a la hora de proponer estos cambios y evitaría tener que hacer correcciones posteriores.
• El 77% no adapta sus escalas de primas a cada criterio de rendimiento, lo que se traduce en una única curva de retribución variable
Tres cuartas partes de las empresas utilizan una única curva de compensación variable para todos los productos y/o líneas de productos. Sin embargo, cada producto o servicio a menudo tiene una madurez de ventas diferente, una fuerza de ventas diferente, objetivos diferentes….
Por lo tanto, es aconsejable adaptar cada escala de primas en función del producto o servicio comercializado, con el fin de disponer de un sistema de motivación adaptado a la realidad del sector.
Hay que tener en cuenta que sería más prudente que su sistema de bonificaciones fuera analizado por un experto externo que pueda adaptar cada escala en función del indicador elegido.
Si todas estas tareas le parecen complejas, es posible utilizar proveedores de servicios especializados para externalizar el cálculo de la prima o para ayudarle en el diagnóstico y rediseño de sus esquemas de bonificación.
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