En concreto, se han producido tres grandes cambios a los cuales todo comercial profesional y organización debe adaptarse en el menor tiempo posible. De la venta por precio se ha pasado a la venta por valor; de lo analógico se ha pasado a lo digital y de trabajar por dinero se ha pasado a trabajar con y por pasión.
Andoni Rodríguez de Galarza ha publicado con Seurat Ediciones la obra Claves esenciales del éxito comercial B2B en tiempos digitales donde ofrece las herramientas que permitirán al profesional “atrapado” entre el viejo mundo y el nuevo, adaptarse rápidamente y comprender este nuevo paradigma.
Entre las claves que señala en su obra como esenciales para digitalizar la venta B2B se encuentran las siguientes:
• Focalízate: El 90% del éxito se basa en tener claro lo que quieres, poner foco e insistir, insistir e insistir. Empieza poniendo el foco en cada uno de los sub-objetivos u objetivos parciales, no te quedes en la macro cifra que te has puesto como objetivo. Lo que no se mide no se puede mejorar.
• Identifica talentos y habilidades: Es importante identificar nuestro talento y habilidades y buscar un complemento allí donde somos menos fuertes. Nadie puede ser bueno en todo.
• Aprende a combinar vidas: Es decir, aprende a atacar por varios frentes y realizar diferentes tareas. Separa a los clientes en tres estados. Fragmenta el mercado en segmentos. Clasifica los clientes por grado de entendimiento de necesidad. Construye una propuesta de valor (un producto) para cada segmento.
• Aprende a cubrir necesidades reales: Vendas lo que vendas, transfórmalo en algo que cubra necesidades reales. Fusiona el producto y el servicio en una misma cadena de valor. Transforma la suma de valor añadido en valor diferencial para ser “único”.
• Conecta el producto con el cliente: Solo si tienes claro qué necesita cada uno de tus clientes, puedes trabajar en el match (conectar necesidad con solución). En esta nueva era, como comercial, debes ser capaz de pasar de vendedor clásico (diesel) que gasta suela a vendedor experto (eléctrico) que gasta megas.
• Digitaliza a tus clientes: Algo que también debemos aprender es que tú tienes que digitalizar a tus clientes y ayudarles en este proceso, justamente para darles poder y fidelizarlos aún más. Si tú no los digitalizas, tu competencia lo hará por ti.
• Ofrece valor y apuesta por un método: Tenemos que generar valor añadido en TODO lo que hagamos para que el resultado global sea el valor diferencial. Tu marca no cambia, evoluciona; lo que sí cambian son tus circunstancias. Los servicios hay que transformarlos en productos. Todo el valor añadido hay que llevarlo a valor diferencial.
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